Lead adalah data orang-orang yang memiliki ketertarikan untuk mengenal suatu bisnis lebih dalam. Mempunyai lead merupakan kunci penting agar bisnis Anda tetap berjalan. Jika tak ada lead, akan sulit melakukan penjualan. Cara mengarahkan lead agar berhasil melakukan transaksi ke bisnis Anda adalah dengan menerapkan strategi lead nurturing. 

Apakah Itu Lead Nurturing?

lead nurturing adalah
Lead nurturing

Lead nurturing adalah proses membangun dan memelihara hubungan dengan calon buyer potensial untuk menjadi buyer tetap. Lead nurturing dilakukan setelah melewati tahap lead generation. Lead generation adalah proses mengumpulkan informasi orang-orang yang tertarik dengan produk atau jasa bisnis Anda.   

Strategi lead nurturing ini membantu perusahaan terus berhubungan dekat dengan lead. Tujuannya untuk membangun kepercayaan dan memahami kebutuhan atau masalah mereka secara lebih baik. Dengan memahami lead, akan mudah bagi Anda untuk masuk dan menawarkan solusi berupa produk atau jasa Anda.

Baca juga: 6 Strategi Menjangkau Calon Pembeli Potensial Bisnis Anda

Manfaat Lead Nurturing

Dilansir dari Leadspace, 50% marketer menilai lead nurturing menjadi salah salah satu bagian terpenting dalam proses pemasaran.Terdapat dua manfaat utama yang akan didapatkan.

Pertama, bisnis Anda akan menjadi pilihan pertama yang dituju lead untuk menyelesaikan masalah mereka. Karena lead tersebut sudah merasa nyaman akibat dari hubungan baik yang terus Anda jalin.

Kedua, meningkatkan transaksi pembelian ke produk atau jasa Anda. Hasil riset menunjukkan bahwa kegiatan lead nurturing dapat meningkatkan penjualan sebanyak 50% dengan biaya 30% lebih rendah. Itu berarti strategi ini lebih baik ketimbang saat melakukan hard selling. 

Strategi Menerapkan Lead Nurturing

Memahami Sales Funnel

Sales funnel adalah sebuah model yang menggambarkan proses penjualan suatu produk atau jasa dari awal hingga akhir. Sales funnel terdiri dari tiga tahap sebagai berikut.

  • Tahap awal: Pengenalan produk atau jasa kepada calon buyer,
  • Tahap konsiderasi: calon buyer mulai mempertimbangkan untuk melakukan transaksi, dan
  • Tahap akhir: calon buyer akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau jasa Anda

Dengan memahami sales funnel, Anda dapat membuat rencana yang tepat agar calon buyer memutuskan untuk membeli produk Anda.

Menentukan Niche

Niche adalah segmen market yang spesifik, yang merupakan bagian kecil dari market secara keseluruhan. Sebagian besar perusahaan, ingin menggaet semua orang untuk membeli produk mereka. Tentunya ini bukanlah cara yang efektif karena setiap bisnis memiliki segmen marketnya masing-masing. Oleh karena itu, sebaiknya Anda harus mengetahui karakteristik niche seperti apa yang membutuhkan produk atau jasa Anda. 

Menentukan KPI

KPI atau key performance indicator adalah standar yang digunakan untuk mengukur kinerja pemasaran suatu perusahaan. KPI biasanya ditetapkan berdasarkan tujuan bisnis yang ingin dicapai terkait penjualan, keuntungan, efisiensi, dan pelanggan.

Contohnya seperti menetapkan berapa persen lead yang harusnya terkonversi menjadi buyer dari strategi yang sedang dijalankan. Sehingga Anda dapat mengetahui keefektifan suatu strategi dan mengambil tindakan perbaikan jika diperlukan.

Baca juga: 4 Strategi Marketing B2B yang Terbukti Meningkatkan Penjualan

Memetakan Konten

Sangat penting bagi suatu perusahaan untuk membuat konten yang tepat agar dapat menggerakkan lead dari satu tahap sales funnel ke tahap berikutnya. Sehingga Anda dapat memastikan bahwa konten yang disajikan sesuai dengan kebutuhan dan minat calon buyer.

Contohnya dengan menyajikan konten-konten bermanfaat seperti tips, trik, atau tutorial, tetapi tetap berkaitan dengan bisnis Anda. Ini dilakukan agar calon buyer memahami lebih lanjut mengenai produk atau jasa Anda tanpa ada indikator memaksa.

Menyusun Kalimat dan Media yang tepat

Agar lead merasa relate dengan konten-konten yang Anda sajikan, penting untuk mengenali karakteristik lead Anda. Ketahuilah gaya bahasa yang sesuai dan media yang mereka sukai, entah itu melalui telepon, chat, atau email.

Banyak marketer kini menggunakan email dalam kegiatan lead nurturing mereka. Karena email merupakan media yang paling efektif untuk berkomunikasi dengan lead. Oleh karena itu diperlukan strategi untuk mengirim email yang baik. Contohnya seperti personalisasi, rentang waktu mengirim dari satu email ke email lainnya, dan sebagainya.

Meluncurkan dan Mengevaluasi

Bila dirasa rencana yang Anda susun sudah sempurna dan sesuai. Kini saatnya Anda meluncurkan strategi lead nurturing melalui konten-konten pada media yang sudah Anda pilih. Setelah itu, lakukan evaluasi dari hasil yang didapat.

Jika strategi lead nurturing yang dijalankan sudah berhasil menembus angka KPI, itu artinya strategi Anda sudah bagus. Jika hasilnya masih jauh dibawah angka KPI yang sudah ditetapkan, coba temukan hal-hal yang bisa Anda perbaiki untuk kedepannya.

 

Penulis: Nabila Zain

Editor: Erlinda Sukmasari